Как договариваться с бразильцами

Переговоры с бразильцами, как и с представителями любой другой страны, имеют свои особенности и порой кажутся нелегкой задачей. Бразильцы дипломатичны, и иногда их поведение бывает трудно истолковать. Знание деловой культуры и особенностей переговоров с ними имеет исключительную важность для заключения сделок.

Существует широко распространенное представление о бразильцах как о радушных, доброжелательных и тактичных людях, и это правда. Однако наличие всех этих характеристик вовсе не означает, что переговоры с ними вести легко. Бразильцы – умные, сообразительные и дипломатичные переговорщики. Прежде чем вы начнете с ними договариваться, стоит поближе познакомиться с бразильским народом, его историей и менталитетом.

Заочное знакомство

Важно постараться узнать и запомнить как можно больше информации о стране. Чем больше сведений о Бразилии вы соберете, тем большее уважение к себе завоюете. Принципиально необходимо запомнить несколько моментов, чтобы не быть в глазах бразильцев невежественным гринго. Среди важных вещей можно выделить следующие пункты.

• В Бразилии говорят на португальском, а не на испанском, итальянском или бразильском. Искажение названия официального языка или незнание, каким именно он является – очень частая ошибка, допускаемая иностранцами.
• Бразильцы не считают себя латиноамериканцами в культурном понимании этого слова, ведь их культурное наследие, в первую очередь, именно португальское, а не испанское. Да, между Бразилией и Латинской Америкой есть сходства, но есть и существенные различия.
• Бразилия – не одни сплошные джунгли, и бразильцы не считают территорию за пределами амазонских лесов джунглями. Пальмы, лианы и ящерки встречаются даже в больших городах, таких как Сан-Паулу, который бразильцы никогда не назовут тропическим лесом, и подобные комментарии могут бразильцев обидеть.
• Столица Бразилии – город Бразилиа, а не Рио-де-Жанейро или Буэнос-Айрес.
• Позвольте вашим бразильским партнерам увидеть, что для вас Бразилия – больше, чем футбол, красивые женщины и пляжи.
• Бразильцы могут критиковать свою страну за коррупцию, низкое качество образования, насилие. Тем не менее, даже если бразилец критикует свою или положительно отзывается о других странах, с которых, по его мнению, можно было бы брать пример, вам не стоит критиковать Бразилию в его присутствии.
• Бразильцы радушные и приветливые. Мужчины могут похлопать вас по спине или слегка прильнуть к вам для рукопожатия. Женщины, в большинстве случаев, также пожмут вам руку, хотя поцелуй в щеку, а то и в обе тоже возможен, как только вы немного друг друга узнаете. Деловые встречи, как правило, начинаются с рукопожатий со всеми участниками, а заканчиваются похлопыванием по спине и поцелуями в щеку, поскольку на этот момент все друг с другом уже знакомы.

Перед тем как начать переговоры

Знание того, как бразильцы ведут себя на деловых встречах и переговорах, поможет избежать недопонимания, неоправданных ожиданий и возможных обид. Ритм жизни в Бразилии более размеренный и неспешный, чем, например, в США или Великобритании. Как следствие, представления о пунктуальности отличается меньшей строгостью и большей гибкостью. В поведении бразильцев на переговорах можно выделить следующие тенденции.

• Бразильцы ценят личные отношения и предпочитают их устанавливать до начала деловых переговоров. Будет совсем не лишним познакомиться с ними поближе и подружиться, прежде чем начинать обсуждать деловые вопросы.
• Степень пунктуальности может варьироваться в зависимости от региона. Считается, что крупнейший деловой центр Сан-Паулу – это самый пунктуальный город. Тем не менее, следует помнить, что сильно спешить на переговоры бразильцы всё же не будут.
• Коммуникацию на расстоянии можно охарактеризовать как затухающую, особенно когда речь идет о контакте с теми, кто отвечает за принятие решений. Взять телефон в руки и звонить столько раз, сколько потребуется, пока ваш бразильский партнер не ответит, часто оказывается гораздо более эффективной стратегией, чем электронные письма или сообщения на автоответчик с просьбой перезвонить.
• Бразильцы отличаются уклончивостью и, возможно, большей предвзятостью, чем представители других наций. Кроме того, они, как правило, охотно демонстрируют свои эмоции, например, удовлетворение или разочарование.
• Бразильцы редко отвечают однозначно отрицательно. Они дипломатичны и неконфликтны. За формулировками «может быть», «возможно, в будущем», «теоретически возможно» и им подобным на самом деле прячется ответ «нет».
• Бразилия – страна гражданского права, а это значит, что в ней существуют законы, регламентирующие практически любую ситуацию. Внимательный анализ правовых вопросов, имеющих отношение к конкретному деловому предложению, намного облегчит ваше сотрудничество в дальнейшем.

Заключение сделки

Ведение переговоров может осложняться наличием языковых и культурных барьеров. Когда рутинный предварительный этап благополучно преодолен, важно не расстроить сделку за столом переговоров.

• Разговор о ценах стоит смело начинать с завышением, поскольку небольшие ценовые уступки к концу переговоров – обычная практика для бразильцев.
• Личные офисы в Бразилии – редкость, даже для руководителей высшего звена. Совещание может прерываться, потому что коллеги то и дело заглядывают в переговорную комнату что-то сообщить или позвать кого-то из участников ответить на, казалось бы, несрочный телефонный звонок.
• Общей практикой является традиция начинать встречу короткой светской беседой и лишь потом переходить к предмету переговоров.
• Отдельные детали, даже имеющие самое поверхностное отношение к делу, могут рассматриваться снова и снова, что иногда осложняется языковым барьером.
• Иерархия имеет для бразильцев фундаментальное значение, и поэтому, как правило, принятие окончательного решения сводится к одному человеку.
• Контракты и прочие документы обычно не подписываются сразу после принятия решения о заключении сделки. Сделка скрепляется рукопожатием и устным заверением, а соглашение на бумаге появляется позже.
• Смело приносите и щедро раздавайте свои визитные карточки.
• Старайтесь не показывать своего недовольства или раздражения.
• Не уходите сразу по окончании переговоров, если не уверены, что они действительно окончены и момент для вашего ухода подходящий. Принимайте любые приглашения на встречу в неофициальном формате, если таковые поступят.

Знакомство с историей и культурными особенностями страны может существенно способствовать успеху в переговорах с бразильцами. Иными словами, чем более вы осведомлены в этих вопросах, тем выше ваши шансы на успех. Следите за тем, чтобы переговоры не заходили в тупик, и старайтесь, по возможности, устанавливать личный контакт с бразильскими партнерами. Личные рекомендации в дальнейшем станут для вас бесценным деловым ресурсом в этой стране.