Товарный бизнес в Бразилии: бизнесмен Николай Рапаев о своем пути к Mercado Livre.

Продолжая цикл статей о бизнесменах-выходцах из постсоветского пространства, мы хотим рассказать вам о Николае – владельце нескольких брендов и опытном аналитике, который прорубил себе путь на бразильский рынок и помогает делать это таким же целеустремленным селлерам, как он сам. Слово гостю!

«Привет! Меня зовут Николай Рапаев, я занимаюсь аналитикой бразильского рынка и помогаю компаниям выводить свой товар на крупнейшую латиноамериканскую торговую площадку – Mercado Livre. Сотрудничаю с Российским Экспортным Центром и Торгово-промышленной палатой России в Бразилии»

В товарном бизнесе Николай с 2013 года: на тот момент у него был самый крупный в России интернет-магазин по доставке экзотических фруктов из стран Юго-Восточной Азии (размещался в Instagram*, Facebook*, ВКонтакте). Но впоследствии Николай продал этот бизнес, и какое-то время путешествовал по странам Азии. В Индонезии он встретил жену, и вместе с ней перебрался в Бразилию, чтобы завести семью. Сразу после прилета они поняли, что в Бразилии они надолго.

В 2021 году Николай начал строить новый бизнес, уже на Wildberries – бренд одежды премиум класса. К текущему моменту брендов уже три: добавились косметика и товары для парикмахеров. Николай поделился с нами, почему он решил открывать бизнес за границей, и почему его выбор пал именно на Бразилию:

«Бизнес в России – это штука, давайте честно, которая сильно зависит от политики. Для большинства российских предпринимателей это самая настоящая боль. Рано или поздно приходит понимание, что нужен некий «запасной аэродром». Об этом в том числе говорит сводка последних лет. В моем случае с точки зрения ВНЖ это реализовалось, а с точки зрения бизнеса – нет. Я открыл карту и начал думать: где строить тот самый запасной аэродром для бизнеса? У нас есть, условно, англосакский мир: Европа, Канада, Северная Америка, Австралия. Там круто – высокий чек. Забегая наперед, скажу, что, будучи в Бразилии, я уже тестировал США и Канаду. Но чтобы туда серьезно войти, нужны колоссальные вложения, причем на протяжении длительного времени. На том же Amazon в Америке надо завести 100 тысяч долларов. Окупаемость инвестиций довольно долгая. Аукцион рекламодателей здорово перегрет. В Азии наблюдается серьезный демпинг Китая. Африка еще не созрела. Остались страны ближнего востока и ЛатАм»

– Получается, победила Южная Америка?
– Да, она показалась (и оказалась) наиболее выигрышным вариантом. Южная Америка – это действительно классный запасной аэродром во всех смыслах. Здесь, в Бразилии, легко легализоваться и заложить фундамент для какой-либо деятельности. Курс валюты – пара USD/BRL ведет себя стабильно, политика без особых потрясений, входит в 10-ку крупнейших экономик мира, есть возможность получения сравнительно дешевых инвестиций. Например, кредит под импорт могут дать по 3-4 % в год. Также, если ты захочешь продать бизнес в Бразилии, он будет оцениваться по прибыльности за 2-3 года, а не за год-полтора, как в России. Это означает, что, проделав одну и ту же работу, конечная стоимость – капитализация – будет оцениваться по-разному.

Впервые Бразильского рынка Николай коснулся в 2021 году. Тогда он с головой погрузился в аналитику бразильских маркетплейсов и начинал самостоятельно разбираться в тонкостях устройства здешнего маркетинга. Как и многие, он столкнулся с непривычностью и бюрократичностью системы, но не отступил: это, напротив, распалило в нем страсть понять, как все работает. Тогда он начал получать первый успех:

«Я тогда только пробовал заходить на Бразильский рынок. Решил начать со своего бренда одежды. В России я продавал вещи через соцсети, и это хорошо работало. Я принялся тестировать эти же подходы в Бразилии. Вскоре пошли предзаказы. Я тогда понял, как это круто!»

Однако вслед за успехом Николая настигает неудача: приходит февраль 2022 года, и многие инструменты, которыми бизнесмен оперировал на Бразильском рынке, перестают действовать.

«Карты не работают, аккаунты Facebook* блокируются. Я создаю новые, и их тоже блочат. Все накрывается медным тазом, и начинаю активно искать другие варианты, потому что я не мог сидеть, сложа руки – у меня семья», – вспоминает Николай. – «Тогда я открываю свою компанию в Бразилии, и пробую переводить сбыт одежды на Mercado. К своему удивлению, я обнаружил, что одежда там продается сильно дешевле, чем ее продаю я»

– С какими проблемами пришлось столкнуться?
– Первое: это отсутствие быстрой и легкой возможности найти поставщика и протестировать товар. В то время, как в России ты можешь легко найти оптового поставщика или купить товар на рынке (типа «Садовода» или «Москва»), завезти небольшую партию на Wildberries, и потом привезти массовую закупку из Китая, в Бразилии же все не так просто в этом плане. На рынке в Бразилии не дают nota fiscal (квитанцию), а это значит, что вы не сможете продавать эти товары от юрлица. Тем более, тут нет привычных оптовых баз, рынков. И тогда я принял решение скорректировать подход, и двигаться по модели контрактного производства.

Начало положено: фабрику-производителя Николай нашел. Получил тестовые образцы.

Однако, анализируя рынок одежды в Бразилии, бизнесменом было выявлено, что одежда премиум сегмента продается не на Mercado Livre, а на специализированных маркетплейсах, таких как «Dafiti» и «Shop2gether». Однако, чтобы продавать на этих площадках, необходима сертификация фабрики (ABVTEX), стоимость которой составляет от $10 тыс. У фабрики, которую нашел Николай, ее не было. Это стало значительным барьером.

«Получается, я понял, где и как выгоднее продавать одежду, нашел фабрику, но, как оказалось, у нее не было сертификации ABVTEX. Этот документ нужно было делать с нуля, причем за свой счет. Но десять тысяч долларов – слишком дорого, чтобы просто попробовать, протестировать»

В конце концов, из сотни фабрик Николай нашел две с уже готовыми сертификатами, которые изготовили нужный товар, причем очень качественно. Николай советует: «При отборе местного производства очень важно обратить внимание на штат, где находится фабрика, поскольку логистика внутри штатов облагается налогом ICMS».

Чуть позже судьба приводит Николая на бизнес-кэмп Mastermind в Латинской Америке. Там он знакомится с российскими предпринимателями, которые тоже собирались выходить на бразильский рынок.  

«Эти люди владели бизнесом в разных странах. Ко мне обратилась компания, у которой было 50 российских производств, желающих выйти на рынок Mercado. У нас сложилось партнерство»

– Почему выбрали именно Mercado Livre?
– Потому что это основная площадка для торговли, для широкой публики. В плане аналитики по Mercado выдают намного больше данных, чем по другим маркетплейсам. Помимо этого, Mercado активно инвестирует в развитие логистики Бразилии. Сейчас в Бразилии логистика не консолидирована, мало сортировочных центров, которые бы позволили бы мне, как покупателю, заказать товары разных поставщиков и заплатить за доставку 1 раз, как это можно делать сейчас на Wildberries или OZON. На Mercado же нужно платить за доставку от каждого продавца отдельно. Уже сейчас объем продаж селлеров на ML в Латам – в 2 раза больше, чем на Wildberries, а уровень маркетинга как в России 5 лет назад! Это одна из самых перспективных бизнес-моделей для мигрантов. Я ожидаю резкий скачок продаж на ML в 2025-2026 году. И те, кто к тому моменту успеют занять свою нишу в рынке Бразилии, будут получать очень хорошую выручку, в то время как новички будут проходить тонну бюрократических сложностей.

Еще одним значимым плюсом Николай выделяет возможность масштабировать свой бизнес на всю Латинскую Америку:

«Mercado обслуживает 18 стран, которые, более того, находятся в едином культурном поле, что в некотором роде облегчает торговлю. Экспансия на всю Южную Америку с помощью Mercado – это вполне реально»

Возвращаясь к заказу: перед Николаем стояла задача проанализировать 50 производителей из России, которые были в абсолютно разных нишах (продукты питания, косметика, товары для спорта и т.д.). По сути, анализ заключался в поиске ответов на 4 ключевых вопроса:

1. Какие товары уже успешно продаются на Mercado Livre?
2. Какая будет себестоимость на полке маркетплейса и какой получится чистая прибыль с одной продажи?
3. Как максимально сократить расходы на тестирование товаров?
4. Какие существуют способы оптимизации будущих расходов?

Вначале Николаю казалось, что получить ответы на эти вопросы можно довольно просто, связавшись с какой-нибудь местной компанией, которая предоставит услуги по аналитике. Но…

«Когда я начал созваниваться с компаниями по аналитике, то понял, что компетенции в этом деле у них куда ниже, чем у моего менеджера маркетплейса в России. Те отчеты, которые мне предоставляли, за которые я платил – они были просто, грубо говоря, высосаны из пальца. И я стал вникать, разбираться, как работать с аналитикой, какие есть сервисы и инструменты для получения нужной информации»

По итогу картинка прояснилась: отсеялись те товары российских производителей, которые в Бразилии не имели никакого спроса, или не имели шансов на успешное конкурирование. Еще пришлось отказаться от товаров, для ввоза которых нужна сертификация, поскольку производители не были готовы отдавать от 10 до 15 тысяч долларов на стадии тестирования. Дальше началась математика юнит-экономики и таможенных пошлин. В конце концов, из всех 50 компаний-клиентов остались лишь 7, которые проходили по всем критериям.

«Мне потребовалось 5 месяцев на проработку всех цифр, а совокупный бюджет на эту работу составил более 15 тысяч долларов. По 500 долларов я платил каждый месяц помощнице со знанием португальского, за консультации с местными экспертами (бухгалтеры и юристы) приходилось платить по 150 долларов за час, а услуги бизнес девелопера обходилась 2,500 долларов ежемесячно. Так что вот примерный ценовой ориентир для тех, кто хочет открыть бразильский рынок с нуля»

После это проекта Николай полностью уделил внимание своему собственному бизнесу, и начал применять приобретенные навыки на практике. За время работы с большим количеством разных категорий товаров Николай получил ценный опыт в понимании различных ниш, законодательства и, что самое главное, принципов – как шаг за шагом выбрать товар и протестировать его.

Николай выделяет 5 главных шагов перед тем, как выбрать новый товар для запуска:

1. Определить цель (заработать, вывести конкретный бренд, присутствие бренда для B2B продаж)
2. Макро-аналитика (анализ всех крупных интернет-магазинов и маркетплейсов, где продается товар)
3. Аналитика внутри маркетплейса (анализ продавцов, которые уже продают товар, месячная сумма продаж, средний чек, аналитика маркетинга и продукта)
4. Подсчет юнит-экономики (просчет расходов на логистику и пошлины, хранение на складе, отправку каждого заказа, комиссию маркетплейса и налогов)
5. Тестирование (сборный груз из Китая, производство или покупка небольшой партии у импортера)

«Для меня это стало просто колоссальным открытием, когда я понял, что могу просто взять и найти любой товар через сервис таможенной аналитики, и выяснить, как он продается. Когда я увидел, что какие-то коврики из овчины продаются на юге Бразилии на 40 миллионов рублей в месяц, я просто был в шоке. Я начал более детально изучать Mercado и выяснил, что те ниши, которые изначально казались мне пустыми, на самом деле таковыми не являются – просто нужно было глубже копать»

Фактически, так Николай нашел инструмент, с которым работает по сей день. С этим методом любой селлер практически с небольшой суммой денег может начать продавать в Бразилии, просто найдя подходящую нишу, договорившись с поставщиком, привезя товар на фулфилмент и запустив сбыт. Именно в тот момент Николай решил, что хочет делиться знаниями с другими.

«Я загорелся идеей создать сообщество предпринимателей, заинтересованных продажами на Mercado, чтобы мы вместе могли обмениваться опытом в покорении нового континента 🙂
Мне захотелось поделиться опытом, который я накопил за месяцы работы, инструментами, информацией, собранной по крупицам»

– Можно ли обратиться к Вам за советом?
– Конечно, я без проблем могу поделиться советом, если можно уложиться в пару сообщений. Но если в двух словах объяснить не получится, у меня есть специальный гайд. В нем я собрал все свои знания и инструменты, которые помогут как можно скорее выйти на Бразильский рынок и начать успешно продавать товары.

– За какой срок можно выйти на Mercado?
– Анализ занимает 1 месяц, логистическое плечо – около 2-3 месяцев. То есть чтобы привезти первую поставку, потребуется 3-4 месяца. Также довольно весомый фактор – это личные навыки продавца коммуникации с поставщиками, их софт-скиллы. Естественно, сильным преимуществом будет знание португальского языка и понимание культуры, как нужно общаться с бразильцами. В целом, за 3-6 месяцев можно спокойно выйти на рынок и начать продавать. В крайнем случае – год, если не спешить вообще. Главное – не пытаться залететь в рынок «с ноги», здесь так не получится. Бразилия – это не про спешку. Здесь лучшей стратегией будет идти маленькими, но уверенными шагами.

Николай рекомендует: изучайте культуру той страны, той местности, где вы собираетесь торговать. Это поможет лучше понять покупателя и, следовательно, повысить продажи и лояльность.

«Чтобы успешно продаваться в каком-то культурном поле, нужно разбираться, как устроена культура, как мыслят люди. Я очень рекомендую книгу, которая называется «Карта культурных различий». Можно узнать много полезных вещей. Например: в Бразилии принято жить тремя поколениями в семье: дома живут дети, родители и бабушки-дедушки. Соответственно, у них общее домохозяйство и доход. С точки зрения маркетинга – это круто. Мы продаем один товар сразу нескольким людям одновременно в одну единицу времени. И доход в таких семьях может спокойно достигать от трёхсот до пятисот тысяч рублей. Также нужно учитывать, что в Бразилии развита система отсрочек. В условиях, когда бизнесу важны деньги здесь и сейчас – это очень круто»

– Рынок – сфера агрессивная. Бывают ли конфликты на маркетплейсах?
– Вообще, в Бразилии конфликтовать не принято. Даже если с товаром что-то не так, никто не будет ссориться, ругаться. У нас в России люди любят критиковать, там это обычное явление. Взять даже дорожное движение: ездят, сигналят, кричат. В бразильской культуре это не принято. Здесь принято хвалить. И поэтому каких-то конфликтов нет. Коммуникация всегда должна быть человеческой. Был пример: я дал знакомому номер одного бразильца, чтобы они могли о чем-то договориться. Мой знакомый возвращается и жалуется, что на его сообщения не отвечают. Я предположил, что просто-напросто диалог был начат неправильно. Так оно и оказалось. Сперва нужно спросить у человека, как дела, настроение, и только потом подходить к рабочим вопросам. Еще они тут все очень любят созваниваться, и когда я проводил аналитику и встраивался в рынок, мне пришлось, наверное, около сотни звонков совершить. Очень открытые, общительные люди.

Ну что ж, на такой позитивной ноте можно остановиться и подвести итоги. Mercado Livre – это лидирующая платформа для торговли в Южной Америке, охватывающая 18 стран. Но чтобы начать на ней торговать, мерчанту необходимо провести тщательную аналитику: изучить потребительский спрос, деятельность конкурентов, и, что не менее важно – свои собственные возможности. Николай подчеркивает: если собрались выходить на бразильский (и не только) рынок – всегда опирайтесь только на цифры, на статистику. Изучайте культуру и язык страны и будьте готовы к частым созвонам. Если дела идут не так быстро, как хотелось бы – не ругайтесь – здесь это не работает. Да и в целом – живите дружно и ведите дела честно. Тогда все получится!

Ну а если Вам нужна консультация или гайд по выходу на Mercado, вы всегда можете обратиться к Николаю.

Успехов в торговле! 

*Instagram и Facebook признаны запрещенными ресурсами на территории РФ.